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Beispiele aus der Praxis |
 Beispiel
1 - Markenartikel Hersteller
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Ein
großer Markenhersteller tätigt 90 % seines
Umsatzes über ein bestehendes Fachhändlernetz.
In diesen Vertriebskanal wurden aus unterschiedlichen
Marketing-
und Vertriebsaktionen Interessentenkontakte vermittelt.
Jedoch konnte man keine exakte Erfolgskontrolle über
die ausgeübten Aktionen sehen,
da eine Nachkontrolle der Kontaktvermittlung an die Fachhändler
nicht möglich bzw. zu kostenintensiv gewesen wäre.
Die Fachhändler haben nicht immer im Sinne des Herstellers
gehandelt, sondern
oftmals Produkte anderer Unternehmen aus unterschiedlichsten
Gründen verkauft.
Die Generierung der Interessentenkontakte verschlang hohe
Summen im Gegensatz
zum Ertrag.
Lösung:
Durch
den Einsatz einer eBusiness-Plattform mit Integration
in die bestehende IT-Infrastruktur werden alle Interessentenkontakte
nur noch in personell anonymisierter
Form an die Fachhändler elektronisch weitergegeben.
Diese können nach Erhalt der Interessenteninformation
nun ein Angebot produktspezifisch und nur noch im Verkaufsinne
des Herstellers abgeben. Dieses Angebot wird an den Interessenten
weitergeleitet und kann in einem Vorgang beim Fachhändler
bestellt werden. Eine Erfolgskontrolle ist nun für
den Hersteller gewährleistet.
Zusätzlich ist der Umsatz des Herstellers gestiegen,
da die Fachhändler keine Produkte aus Sonderaktionen
anderer Mitbewerber mehr anbieten konnten.
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Beispiel
2 - Softwareunternehmen
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Ein mittelständisches
Softwareunternehmen vertreibt seine Software-Produkte
über direkt angebundene Partnerunternehmen. In
diesen Vertriebskanal wurden mit hoher Geschwindigkeit
Lizenzpakete größerer Stückzahl verkauft
ohne den Weiterverkauf an den Endkunden, Firmenkunden
gewährleistet zu haben.
Die Partnerunternehmen waren sehr schwerfällig
bzw. organisationsträge und konnten den eigenständigen,
erfolgreichen Vertriebsaufbau dieses Geschäftsfeldes
nicht selbständig herbeiführen.
Es entstand
ein vorhersehbares Umsatzloch bei dem Softwareunternehmen
auf Grund des nicht kontinuierlich gewährleisteten
Folgeabverkaufs der Produkte durch die Partnerunternehmen.
Lösung
:
Durch
genaue Projektplanung und eine strategische Branchenausrichtung
konnte aus
den Produkten des Softwareunternehmens eine Branchenlösung
erarbeitet werden.
Diese führte in einem gezielten Branchen-Roll-out,
unter Einbeziehung des gesamten vertikalen Marktes vom
Hersteller über Einkaufsverbände bis hin zum
Endkunden,
innerhalb einer 3-stufigen Phase zu einer Branchen-Marktabdeckung
mit einer sehr
hohen %-Zahl.
Hierdurch konnten die Partnerunternehmen ihre bislang
“liegenden Softwarelizenzen” in einem Vertriebszyklus
verkaufen und für weitere Projekte neue Lizenzen
beim Softwareunternehmen nachbestellen.
Das Softwareunternehmen konnte diese neue Vertriebsstrategie
vielfach multiplizieren.
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Beispiel
3 - Start up Unternehmen
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Ein
Start-up Unternehmen suchte schon längere Zeit
nach einem erfolgreichen Vertriebskonzept für die
Vermarktung ihrer Produkte.
Einige Versuche, direkte Vertriebsmitarbeiter bzw. einen
indirekten Vertriebskanal aufzubauen, schlugen fehl.
Lösung
:
Durch erfolgreich erprobte Vertriebskonzepte konnte
eine positive Produktpositionierung erfolgen. Eine Bestimmung
von Zielmärkten und Nutzendarstellung führte
zu einer vertrieblichen Focussierung der Produkte. Aus
dieser Focussierung konnten die elementar wichtigen
Target-Unternehmen definiert werden. Jetzt konnte der
erste Key-Accout-Manager diese Unternehmen in die Akquisition
aufnehmen.
Paralell wurde ein Roll-out innerhalb einer Branche
vorbereitet. Dieses Branchen-Roll-out führte innerhalb
einer kurzen Phase zu einer großen Abdeckung innerhalb
der Branche. Zu diesem Zeitpunkt konnten weitere Vertriebsmitarbeiter
mit der Akquisition der einzelnen Branchen im Unternehmen
beginnen.
Als dritte Vertriebsstrategie wurde der indirekte Kanal
geöffnet. Hierzu wurden strategisch interessante
Partnerunternehmen aus Sicht der Produktnutzenergänzung
zu einer Zusammenarbeit akquiriert.
Diese 3 Säulen Strategie konnte das Start-up Unternehmen
innerhalb kürzester Zeit zu einem vertrieblichen
Erfolg führen.
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